Le rapport de cette année sur le marketing mix B2B nous a beaucoup appris sur les défis auxquels sont confrontés les professionnels du marketing et des ventes B2B et sur les stratégies qu’ils utilisent pour attirer des acheteurs potentiels. Si vous avez lu le rapport, vous connaissez déjà les tactiques de marketing les plus populaires dans lesquelles investir et certains des plans de vos concurrents pour l’année à venir.
Il peut être réconfortant de savoir que vous et vos pairs poursuivez des objectifs similaires et rencontrez les mêmes obstacles, mais c’est votre entreprise qui devrait être en mesure de surmonter ces difficultés, et non pas de les affronter année après année. L’Agence de référencement site web a Lyon nous conseil de prendre un peu de recul en passant en revue certains des scénarios courants qui empêchent les entreprises B2B d’atteindre leurs objectifs.
Choisissez votre objectif marketing principal parmi les quatre ci-dessous (identifiés par les spécialistes du marketing dans le rapport sur le marketing mix B2B de 2018) pour mettre un nom sur le grand problème. Prenez le temps de lire l’horoscope marketing de chaque objectif afin de relever votre plus grand défi et de voir le succès de la nouvelle année.
Obtenir des prospects qualifiés pour la vente (SQL)
Il s’agit bien sûr d’un objectif prioritaire pour les professionnels de la vente, mais sachez qu’il s’agit d’un signal d’alarme si votre équipe marketing assume la responsabilité d’obtenir des SQL en plus des leads qualifiés (MQL). Il n’en reste pas moins que la frontière entre le marketing et les ventes est souvent floue pour les entreprises B2B dont les cycles de vente sont plus courts. Plusieurs situations problématiques peuvent se produire si l’objectif principal de votre marketing est d’obtenir des pistes de vente :
- Votre entreprise confond les définitions des MQL et des SQL
- Votre entreprise manque de définitions claires pour les MQL et les SQL
- Vos équipes de marketing et de vente n’utilisent pas le lead scoring
- Vos équipes de marketing et de vente ne sont pas alignées
- Vos responsabilités en matière de génération de prospects sont mal réparties
Votre horoscope pour le succès marketing : Pour générer davantage de prospects qualifiés, vous devrez faire en sorte que les étoiles s’alignent à votre manière en réunissant vos équipes de marketing et de vente pour discuter des définitions, des rôles et des responsabilités en matière de génération de prospects.
Comment chaque équipe prend-elle en compte le parcours de l’acheteur et qui doit exécuter certaines tactiques ? Vous devrez également vous assurer de bien comprendre votre public en créant et en mettant continuellement à jour les personnalités des acheteurs. Vous devez déterminer comment les parcours de chacun se rejoindront pour mettre les choses au point avant que la confusion permanente ne perturbe complètement vos processus de marketing et de vente.
Convertir les prospects en clients
Vous avez des problèmes pour conclure l’affaire une fois que vous avez généré un SQL pour l’équipe de vente ? Les équipes de marketing peuvent donner un coup de fouet aux ventes en optimisant continuellement le parcours de l’acheteur, mais en fin de compte, c’est une équipe de vente expérimentée, dotée de compétences humaines exceptionnelles, qui doit assurer le suivi. La maintenance du cycle de vente, en particulier dans le secteur B2B, n’est pas une affaire réglée et oubliée. Si vous avez du mal à convertir les pistes, vous risquez d’avoir des blocages dans ces domaines :
- Stratégie de marketing de recommandation
- Contenu du site web et expérience de l’utilisateur
- Personnalité et message de la marque
- Compétences, approche et présentation de l’équipe de vente
- Offres de contenu, consultations et suivis
Votre horoscope pour le succès marketing : Pour convertir plus de prospects, imaginez le parcours du client à partir du moment où il devient un MQL. Réfléchissez à la manière dont un prospect pourrait vivre un appel de vente avec votre entreprise, à la manière dont il verrait votre site web ou vos supports marketing, à la manière dont il obtiendrait plus d’informations sur votre entreprise et à ce qu’il penserait de votre contenu gratuit et de la personnalité de votre marque.
Examinez votre marque sous tous ses angles et consultez vos équipes de marketing et de vente pour obtenir des opinions éclairées et exploitables sur chaque point de contact. La création d’une expérience impeccable et cohérente, en ligne et hors ligne, permettra à votre entreprise de se démarquer de ses concurrents et de convaincre les clients potentiels que vous êtes sur la bonne voie.
Favoriser la notoriété de la marque
Les prospects reconnaissent-ils le nom, le logo ou les couleurs de votre entreprise lors de manifestations sectorielles ? Il n’est jamais agréable de trouver votre marque insignifiante et inoubliable aux côtés de vos concurrents, surtout lorsque vous savez que vos produits et vos collaborateurs le font mieux. La notoriété de la marque est extrêmement importante pour les entreprises B2B car :
- Elle améliore la reconnaissance de la marque, la familiarité et la confiance
- Il crée une base de clients fidèles et améliore la génération de prospects
- Elle contribue à la différenciation des marques et à la domination des niches
- Il augmente les possibilités de relations et de partenariats entre les entreprises
- Elle encourage la cohésion dans l’ensemble du message de la marque, de la personnalité et des visuels
Votre horoscope pour le succès marketing : Ne laissez pas cet objectif marketing au hasard. Si vous voulez dominer votre secteur ou votre niche, faites des efforts ciblés dans votre stratégie de notoriété de marque. Réévaluez les tactiques que vous utilisez pour faire connaître votre marque, vos produits et vos services et investissez dans les méthodes qui vous donneront un coup de pouce supplémentaire : identité visuelle, relations publiques, SEO et SEM, marketing d’influence, marketing événementiel et médias sociaux. Mettez des visages sur votre marque et offrez une expérience amicale et permanente aux prospects et aux relations d’affaires afin que les autres associent votre entreprise à des valeurs qui résonnent vraiment.
Augmenter le trafic du site web
Votre entreprise B2B présente-t-elle des produits ou des services en ligne ou compte-t-elle beaucoup sur les ventes en ligne ? Le trafic sur le site web est un indicateur de performance essentiel à surveiller, même pour ceux qui ne partagent pas explicitement leurs offres sur Internet, car il indique l’intérêt des consommateurs. Si l’augmentation du trafic sur votre site web est l’une des priorités de votre programme pour 2018, vous pourriez vous y intéresser :
- Augmenter les ventes en ligne ou encourager les appels
- Offrir un contenu protégé pour la génération de prospects
- Afficher les informations et l’expérience des entreprises
- Partager les détails d’un produit ou d’un service spécifique
Votre horoscope pour le succès marketing : Augmenter la fréquentation d’un site web signifie améliorer vos chances d’obtenir de nouveaux prospects ou d’augmenter le chiffre d’affaires de vos clients actuels. Faites en sorte que les visiteurs trouvent facilement ce dont ils ont besoin et repartent avec une image claire de votre entreprise en tant que partenaire potentiel innovant et expérimenté.
Sensibilisez votre équipe marketing à l’expérience utilisateur (UX) ou travaillez avec une agence pour optimiser le contenu, la navigation, les performances et l’apparence de votre site. Les investissements à long terme comme le référencement et le marketing de contenu sont également d’excellents outils pour obtenir un trafic régulier et retenir l’attention des visiteurs. Quelle que soit la tactique que vous choisissez, allez jusqu’au bout pour constater de grands changements dans les performances de votre site.
Assurez-vous de prendre en compte l’objectif marketing principal de votre entreprise dans votre plan marketing 2018 en établissant un cheminement par étapes que votre équipe pourra suivre tout au long de l’année pour l’atteindre et continuer à s’améliorer.
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